Polestar: „Wir sind gut in der Spur“

Seit mittlerweile acht Jahren wird der einstige Volvo-Tuner Polestar als Eigenmarke geführt, die sich unter dem Dach der chinesischen Zhejiang Geely Holding auf sportliche Elektroautos fokussiert. Die ersten Jahre führte der ehemalige Volvo- und Polestar-Chefdesigner Thomas Ingenlath Regie, im Oktober hat der frühere Opel-Chef und PSA-Vorstand Michael Lohscheller am Polestar-Hauptsitz im schwedischen Torslanda das Ruder übernommen. Für ihn ist Deutschland einer der wichtigsten Märkte im Rahmen der Wachstumsstrategie. Dort führt der Niederländer Willem Baudeweijns als Managing Director seit Mai 2022 die Geschäfte. Auch für die Geschäfte in seinem Heimatland ist der langjährige Ford-Manager und Betriebswirt verantwortlich. Es ist kein einfacher Job: Die Politik hat Elektroautos in beiden Ländern erst massiv gefördert, dann wieder deutlich zurückgefahren bzw. in Deutschland weitgehend eingestellt. Zudem hing lange alles an einem Faden – dem Polestar 2. Jetzt wächst die Modellpalette zwar. Doch gleichzeitig hat die EU-Kommission Elektroautos aus China wegen angeblich unzulässiger Subventionen den Kampf angesagt und die Importe mit einem Strafzoll belegt. Auch Polestar ist davon betroffen – Polestar 2 und Polestar 4 werden beide in China montiert. Es gibt also viel zu besprechen.

“Wir erwarten, dass 2025 das stärkst Jahr in der Geschichte von Polestar sein wird”, sagte CEO Michael Lohscheller bei der Präsentation der neuen Unternehmens-Strategie. Wie haben Sie das aufgenommen, Herr Baudeweijns – als Verheißung oder Bedrohung?

Wieso Bedrohung? (lacht)

Na ja – in den Worten lag die Aufforderung, die Performance deutlich zu verbessern.

Aber nein, ich sehe es als Herausforderung. Denn Lohscheller hat bei der Gelegenheit auch klar aufgezeigt, wie wir unsere Performance verbessern und auf höhere Stückzahlen kommen als zuvor. Mit neuen Modellen und einem neuen Vertriebskonzept – Stichwort Agenturmodell. Damit und noch einigen anderen neuen Werkzeugen bin ich zuversichtlich, dass wir in diesem Jahr ein deutliches Wachstum sehen werden. Nicht nur in Deutschland, sondern weltweit. Auch dank dem Eintritt in neue Märkte wie Frankreich.

2024 war ein schlechtes Jahr für Polestar. Der Plan war eigentlich, weltweit 80.000 Autos zu verkaufen. Tatsächlich wurden es nur 44.851 – 15 Prozent weniger als im Jahr zuvor. In Deutschland war der Rückgang mit 49 Prozent auf 23.181 Autos noch dramatischer. Was ist da schief gelaufen?

2024 hatten wir mit dem Polestar 2 lange Zeit nur ein Auto im Angebot. Polestar 4 und 3 kamen relativ spät und konnten keine großen Stückzahlen mehr machen. Außerdem hatten wir es schwierigen Rahmenbedingungen zu tun. Der deutsche Pkw-Markt blieb schwach und der Absatz von Elektroautos ging insgesamt um 27,4 Prozent zurück. Als Anbieter von Elektroautos waren wir davon in besonders starkem Maße betroffen.

Das erklärt eine beinahe Halbierung der Verkaufszahlen aber noch nicht ganz. 

Stimmt. Es kam bei uns noch ein anderer Punkt hinzu. Wir haben uns im vergangenen Jahr bewusst entschieden, gesünderes Wachstum zu erzielen und auf Profitabilität statt Stückzahlen zu fokussieren. Das heißt weniger Autos in die Vermietung zu geben. Das Mietwagengeschäft hat 2023 noch einen nicht unwesentlichen Teil unseres Geschäfts ausgemacht. 

Und dieses Jahr wird es besser laufen?

Ich bin da sehr zuversichtlich. Schon im vierten Quartal des vergangenen Jahres haben wir mit der Ankunft von Polestar 3und Polestar 4 eine Belebung des Geschäfts erlebt. Der Bestelleingang ist seitdem signifikant gestiegen. Ende des ersten Quartals lagen wir schon deutlich über dem Vorjahresergebnis. Und der Trendsetzt sich fort. Das ist schön zu sehen.

Im ersten Quartal wurden nach den Zahlen des Kraftfahrtbundesamtes auf Polestar 855 Neuwagen zugelassen. 

Richtig. 

Sie kommen damit auf einen Marktanteil von 0,1 Prozent, liegen damit auf einem Niveau mit XPeng und dem Ssangyong-Nachfolger KGM. Das kann sie doch nicht zufrieden stellen, oder?

Wir schauen uns lieber den Markt für Elektroautos an. Da stehen wir mit einem Absatzplus von über 35 Prozent im ersten Quartal und einem Marktanteil von 1 Prozent gut da, wenn man bedenkt, dass wir nicht auf dem Massenmarkt agieren sondern uns klar im Premiumsegment positionieren.. Wir bewegen uns in die richtige Richtung. Es ist vielleicht noch etwas zu früh, um sagen zu können, ob das an den neuen Modellen liegt oder vielleicht auch an unserem neuen Vertriebsmodell. Aber die Entwicklung stimmt mich zuversichtlich. Weltweit konnten wir sogar ein Absatzwachstum von 76 Prozent erzielen und ein Umsatzwachstum von 84 Prozent. Das ist ein großer Erfolg!

Die neuen Modelle werden also auf dem Markt gut angenommen?

Der Polestar 4 kommt inzwischen fast auf das gleiche Volumen wie der Polestar 2. Der Polestar 3 spielt mit einem Basispreis um die 75.000 Euro in einer anderen Preisregion, damit wird er nie ein Volumenauto werden können. Aber für unsere Händler ist das Modell sehr wichtig: Polestar 2 und 4 sind starke Flottenfahrzeuge mit vielen gewerblichen Kunden, die über Leasinggesellschaften zu uns kommen. Der Polestar 3 spricht eher selbständige Unternehmer an, Rechtsanwälte, Agenturbesitzerund Mediziner. Zu denen haben unsere Händler in aller Regel einen guten Kontakt. Man wünscht sich natürlich immer mehr.

Der Polestar 4 soll aktuell ausverkauft sein. Kann das sein?

Für bestimmte Konfigurationen des Modelljahrs 2025 gilt das. Aber in diesen Tagen beginnen wir bereits mit dem Verkauf von Fahrzeugen des Modelljahrs 2026, die einige Neuerungen bringen werden. Wir haben noch einige Polestar 4 des Modelljahrs 2025 im Bestand, die wir zu attraktiven Konditionen Interessenten anbieten, die es eilig haben. 

Verraten Sie uns, wie hoch aktuell der Bestelleingang für alle drei Modelle ist?

Nein, die Zahl dürfen wir nicht kommunizieren, da wir an der Börse gelistet sind.Ich kann Ihnen aber sagen, dass wir damit sehr zufrieden sind. Wir sind mit Blick auf unsere Ziele für 2025 gut in der Spur und werden das Vorjahresergebnis sicher deutlich übertreffen. 

Obwohl Polestar 2 und 4 das Handicap einer Produktion in China haben und deshalb von der EU mit einem Strafzoll belegt sind?

Das hat natürlich einen Effekt – wie für alle Importeure von Autos aus China. Glücklicherweise haben wir frühzeitig entschieden, unsere Produktion zu diversifizieren. Der Polestar 4 wird in Kürze auch in Südkorea produziert, der Polestar 3 in den USA. Und die Polestar 4, die in Deutschland angeboten werden, werden zukünftig aus dem Werk in Busan kommen. Insofern trifft uns bei dem Modell der EU-Sonderzoll für Elektroautos aus China dann mehr zu stark, da wir bereits kurzfristig Lösungen gefunden haben. Und wie Michael Lohscheller im Januar angekündigt hat, wird der neue Polestar 7 in Europa produziert werden. Das ist unter Kostenaspekten ideal, aber auch, was die Lieferzeiten anbetrifft: Die Kunden werden ihr Fahrzeug sehr schnell erhalten. 

„Wir haben keine Pläne für eine Preiserhöhung“

Wie hoch ist eigentlich der Strafzoll, den Polestar für die China-Importe zu entrichten hat? Und werden die auf die Kaufpreise in Deutschland umgelegt?

Er beträgt für unsere Modelle 18,8 Prozent. Das kostet uns viel Geld, denn wir legen dieses Extra nicht auf die Kundinnen und Kunden um. 

Aktuell. Und in Zukunft?

Wir haben keine Pläne für eine Preiserhöhung, denn wir wollen wettbewerbsfähig bleiben und erfolgreich in Deutschland werden. Wir werden deshalb Wege finden, die Zölle zu kompensieren, etwa durch eine veränderte Lokalisierung der Produktion. 

Möglicherweise profitieren Sie ja von der Schwäche eines Wettbewerbers: Der Ausflug von Tesla-Chef Elon Musk in die US-Politik kommt bei vielen Kunden und auch Leasinggesellschaften nicht gut an. Merken Sie das in ihrem Bestelleingang?

Wir haben in der Tat einige private und auch Business-Kunden auf diese Weise gewonnen. Genaue Zahlen habe ich allerdings nicht. Ich kann nur sagen: Ehemalige Tesla-Kunden sind uns sehr willkommen. Wir haben attraktive Angebote für sie. Aber auch nicht nur für die: Wir sind auf Eroberung aus und haben Kunden vieler anderer Marken für Polestar gewonnen.

Bald werden die eine noch größere Auswahl haben – mit dem neuen Polestar 5. Einem Highperformance-Car mit 800-Volt-Architektur, das 2021 die Precept-Studie ankündigte. Wann wird das Modell auf den deutschen Markt kommen? 

Ich bin gespannt, wie die Serienversion aussieht. Ich denke, wir werden die ersten Exemplare zu Beginn des kommenden Jahres auf der Straße sehen. 

Wegen des hohen Verkaufspreises, vermute ich. Haben Sie sich dazu schon Gedanken gemacht?

Natürlich habe ich schon eine Idee, was man für einen solchen Elektro-GT verlangen kann. Aber den Preis werden wir erst kommunizieren, wenn wir den Polestar 5 offiziell vorstellen. 

Aber auf einen Preis von über 100.000 Euro wird man sich schon einstellen müssen?

Unsere Wettbewerber bei dem Modell sind der Porsche Taycan und der Porsche Panamera zur Einordnung. Wir wollen mit dem Modell unser Portfolio nach oben erweitern. Und solche Autos sind Halo-cars, die das Image eines Unternehmens auf ein neues Niveau heben, symbolhaft für die Sportlichkeit einer Marke stehen. 

Wo wird das Modell produziert – in USA? 

Das Werk haben wir noch nicht bekannt gegeben, aber es wird in China sein. 

Womit Polestar dann wiederum mit der Zollproblematik konfrontiert wäre. 

Ja, aber die Welt verändert sich in diesen Zeit ja schnell. 

In der Tat. Das gilt auch für die Modellpalette von Polestar. Diese soll 2026 noch um ein weiteres Modell ergänzt werden – den Polestar 7. Was für ein Auto wird das sein?

Ein elektrisches Kompakt SUV.Technische Details kenne ich noch nicht. Nur, dass das Modell in Europa produziert werden wird. Das ist eine gute Sache. Ich kann es nicht erwarten, dieses Fahrzeug zu sehen. Das Segment passt ideal zum europäischen Markt.

Aus einem Modell werden fünf Modelle. War das der Grund, warum Sie die Vertriebsstrategie geändert haben, vom Direktvertrieb auf ein Agenturmodell gewechselt sind?

Das spielt in gewisser Weise schon eine Rolle. Unsere Polestar Spaces, die meist in Innenstädten anzutreffen sind, haben in der Regel nur Platz für zwei bis drei Autos. In Zukunft haben wir mehr Modelle, womit für die Mitarbeiter auch der Erklärbedarf und der Bedarf an Testfahrten steigt. 

Auch werden wir künftig mehr Gebrauchtwagen im Angebot haben, womit wir nochmals mehr Platz benötigen. Zudem werden wir in Zukunft auch mehr Polestar-Spaces außerhalb großer Städte anfinden. Als Stand-alone-Lösung, aber auch in der Nachbarschaft von Volvo-Standorten. Wobei ich gleich sagen muss, dass Polestar Fahrzeuge in Zukunft niemals zusammen mit Volvo-Modellen angeboten werden. Unsere Showrooms werden immer separat bleiben. Volvo ist heute bereits unser Servicepartner, so dass wir heute schon 200 Servicepartner in Deutschland, die unsere Fahrzeuge warten und reparieren können. Viele unserer Wettbewerbern können diesen Service nicht bieten.

Und diese Partner kriegen nun einen Agenturvertrag?

Nein, wir unterscheiden zwischen unseren Servicestellen und unseren Spaces. Letztere haben schon Leads für uns generiert, die Kaufabwicklung erfolgte aber direkt über Polestar im Direct-to-Consumer-Businessmodell. Seit März können sie Kauf- oder Leasingverträge direkt mit den Kunden abschließen . Wir machen uns also die Professionalität dieser etablierten Handelsbetriebe zunutze. Das wird dem Absatz von Polestar gut tun. 

„Online alleine funktioniert nicht“

Sicher? Andere Autohersteller haben ihre Agenturmodelle schon wieder beerdigt. 

Wir sind davon überzeugt. Online alleine funktioniert nicht. Wir haben deshalb unsere Spaces aufgebaut und etablierte Servicepartner genutzt. Wir kommen also aus einer anderen Richtung als etablierte Autohersteller wie Audi, BMW oder Mercedes, die mit einem Händlernetz oder gar Niederlassungen gestartet sind. Von da aus auf ein Agenturmodell zu wechseln, ist viel komplizierter und schwieriger. Für uns ist der Schritt hin zu einem Agenturmodell keine Revolution, sondern eine logische Evolution, die auf keinen Widerstand trifft, weil es auch den Händlern mehr Power gibt, ihnen Zusatzgeschäfte ermöglicht.

Wie viele neue Partner haben Sie für das Modell bereits gewinnen können?

Aktuell sechs Handelsgruppen, die alle mehrere Stützpunkte haben und allesamt schon mit Volvo-Fahrzeugen handeln. Wir planen mit 17 Standorten auch in kleineren Städten. Die ersten fünf Spaces werden in der ersten Hälfte 2026 eröffnen, sobald die notwendigen Bauarbeiten abgeschlossen sind. 

Und was passiert mit den bisherigen PolestarSpaces– werden die überflüssig?

Unser Ziel für Deutschland sind 17 Spaces. Wir halten es für wichtig, dass wir verschiedene Zugänge zur Marke haben. Die Spaces spielen dabei weiterhin eine wichtige Rolle, daher wird unser Space-Konzept pragmatischer. Wir werden für jede Region individuelle, passende Lösungen finden.

Polestar hat in verschiedenen europäischen Märkten auch „Polestar Energy“ gelauncht. Sie wollen also künftig nicht nur Autos verkaufen, sondern auch in den Energiehandel eintreten?

Wir unterstützen unsere Kunden, ihr Elektroauto zu möglichst günstigen Konditionen zu laden – etwa dann, wenn der Strom im Netz besonders preiswert ist. In Zukunft wollen wir noch weiter gehen, das bidirektionale Laden fördern. Um beispielsweise mit dem Solarstrom der Photovoltaik-Anlage das Elektroauto zu laden und mit dem Strom im Fahrzeugakku am Abend das Haus zu beleuchten oder zu heizen. Oder aber auch, um mit dem Elektroauto das öffentliche Stromnetz zu stabilisieren und damit Geld zu verdienen. Der Polestar 3 ist für das bidirektionale Laden bereits technisch vorbereitet. Es fehlen in Deutschland nur noch die Regularien, um die Technik nutzen zu können. Für uns macht das absolut Sinn – erst recht bei Elektroautos mit einem 100 kWh-Akku wie dem Polestar 3. Ich selbst würde es gerne machen wollen. In meiner Heimat ist das bereits in einer Stadt wie Utrecht möglich. Aber ich gebe zu: Das System, das dafür nötig ist, ist hochkomplex. 

Es braucht auch spezielle Wallboxen dafür. Haben Sie die bereits im Angebot?

Wir arbeiten zusammen mit Zaptec Go an einem solchen Angebot und werden schon bald eine Polestar-3-kompatible, bidirektional arbeitende Wallbox anbieten können. In Zukunft wird es für das bidirektionale Laden einen Standard geben müssen, Hersteller-spezifische Lösungen machen keinen Sinn. 

“Unsicherheit und Unklarheit bremsen die Autokäufe“

Alles in allem schauen Sie also optimistisch in die Zukunft?

Ja, ich bin wirklich sehr optimistisch, was die Zukunft von Polestar anbetrifft. Wir haben einen starken Plan, nicht nur gute Autos, sondern auch starke Handelspartner. Zudem wollen wir das Geschäft mit Gebrauchtwagen ausbauen – in unserem Pre-owned-Programm zertifizieren wir nun den Zustand der Batterie bei gebrauchten Polestar 2-Fahrzeugen. Käufer sind damit auf der sicheren Seite. Und Gebrauchtwagen sind für viele Menschen eine preiswerte Möglichkeit, auf ein Elektroauto zu wechseln. Das alles wird uns Wachstum nicht nur in Deutschland bringen. Unser neuer CEO Michael Lohscheller ist Deutscher. Auch das hilft uns – der Markt liegt ihm sehr am Herzen.

Und wie könnte die neue Bundesregierung helfen?

Indem sie für Planbarkeit sorgt. Nicht nur für die Autohersteller, sondern auch für unsere Kunden ist das wichtig. Sie wollen wissen, wie die Rahmenbedingungen – was die Gesetzgebung, die Förderung von Elektroautos und die Energiepreise – nicht nur in diesem Jahr, sondern in den kommenden Jahren aussehen. Heute ist vieles davon noch unklar, nicht nur in Deutschland, sondern auch in den Niederlanden. Und Unsicherheit und Unklarheit bremsen die Autokäufe und auch langfristige Investitionen durch Unternehmen. Das muss sich schnell ändern.

Vielen Dank für das Gespräch.