Es gilt also die Devise: Ordern ja, kaufen nein?  

Man kann eine verbindliche Bestellung tätigen und eine Anzahlung leisten. Bislang gibt es dort ausschließlich sofort-verfügbare Sportwagen. Wir bewerten gerade, ob wir das auch auf frei-konfigurierbare Neuwagen ausweiten. Der Online-Kanal hat uns in der Corona-Krise sehr geholfen. Der Traffic ist im Vergleich zu den ersten drei Monaten des Jahres um 30 Prozent gestiegen, die Leads haben sich mehr als verdoppelt. Und die Verkaufsabschlüsse, die auf den Kanal zurückzuführen sind, haben sich fast verdreifacht.

Obwohl es sich um hochpreisige Fahrzeuge handelt; das Markenerlebnis in einem Showroom ist nicht mehr so wichtig?

Wir haben zwar einen Online-Vertriebskanal eingeführt, allerdings nicht im direkten Vertriebsmodell. Wir planen nicht, unsere Händler aus dem Prozess herauszunehmen. Sie sind weiterhin der Vertragspartner des Kunden, nicht nur Auslieferungsstellen. Wir haben uns strategisch dafür entschieden, gemeinsam mit unseren 88 deutschen Porsche Zentren in die Zukunft zu gehen. Unsere Kunden wollen in der Regel noch einmal mit einem Verkäufer fachsimpeln, obwohl sie meist sehr gut über das Produkt Bescheid wissen. Wir haben bekanntlich eine sehr große Auswahl an Ausstattungs-Optionen. Da ist es gut, sich noch einmal mit einem Fachmann auszutauschen – auch wenn in Zukunft ganz viel digital ablaufen wird. Die Menschen suchen nach Bezugspunkten. Und diese persönliche Beziehung wird auch in Zukunft sehr wichtig bleiben.

Was kann hierbei „Destination Porsche“ leisten, das neue Architektur-Konzept für die Porsche Zentren?

Mit dem neuen Konzept „Destination Porsche“ werden unsere Porsche Zentren verstärkt zu einem Treffpunkt für Kunden und Fans der Marke. Es kann flexibel gestaltet werden, bezieht digitale Medien zur individuellen Ansprache ein und stellt das Erlebnis der Marke in den Vordergrund. Noch im Herbst eröffnen wir in Dortmund den weltweit ersten Neubau-Piloten, der nach dem neuen Konzept gestaltet ist. Es ist keine Revolution von außen, aber innen wird es ganz anders aussehen als ein heutiges Porsche Zentrum. In den jetzigen Showrooms steht das Auto im Mittelpunkt. Und sie wirken sehr technisch.

Die neue Architektur legt sehr viel Wert auf Kommunikation. Hierfür ist beispielsweise ein neuer Lounge-Bereich vorgesehen, in dem sich Kunden und Fans der Marke treffen können. Zudem wird es verschiedene, flexibel umsetzbare Themenmodule wie „Highlight-Fahrzeug“, „E-Performance“ und „Fitting-Lounge“ geben. Vor allem machen wir bei der IT einen großen Sprung nach vorne: Der komplette Verkaufsprozess kann beispielsweise digital auf dem Convertible des Verkäufers dargestellt. So kann er die Beratung noch individueller und persönlicher gestalten – beispielsweise direkt am Fahrzeug oder bei einem Kaffee in der Lounge.

Die Digitalisierung schafft also neue Formate?

Sie sorgt für mehr Flexibilität, für neue Formen der Begegnung. Wir müssen dahin gehen, wo die Kunden sind. Deshalb ergänzen wir unsere Porsche Zentren um neue Formate, beispielsweise in Innenstädten und Einkaufszentren. Im Frühjahr dieses Jahres haben wir gemeinsam mit der Hahn Gruppe unseren ersten deutschen Sales-Pop-up-Store „Porsche NOW“ eröffnet. Bis zum Ende des Jahres präsentieren wir im Breuningerland in Sindelfingen bei Stuttgart unsere Sportwagen und Services. Es handelt sich um ein flexibles, auf kurze Zeit ausgelegtes Konzept. Auf Sylt gibt es ein weiteres Format, wo die Besucher keine Kunden, sondern Gäste sind. Wir verkaufen dort unsere Sportwagen nicht. Wer Interesse an einem Kauf zeigt, wird an das heimische Porsche Zentrum vermittelt. Denn im Urlaub wollen wir keinen Verkaufsdruck aufbauen, allenfalls ein T-Shirt oder ein Porsche-Bobbycar verkaufen.   

Zumal man einen Elektroantrieb ja vielleicht auch noch ein wenig erklären muss.

Sie haben völlig Recht: Unseren Verkaufsberatern kommt gerade da eine entscheidende Rolle zu. Sie werden mit zahlreichen Fragen konfrontiert.

An welche denken Sie?

Sie müssen dem Kunden klarmachen, dass Elektromobilität nicht für jeden Einsatzzweck ideal ist. Wer einen Pferdeanhänger ziehen will, wird mit einem Elektrofahrzeug nicht glücklich. Eine Bedarfsanalyse sollte also immer am Anfang einer Beratung stehen. Uns kommt dabei zugute, dass wir mit den Plug-in-Hybriden schon eine Weile am Start sind: Wir schulen unsere Verkäufer bereits seit 2013 zu Elektromobilität – von der Fahrzeug-Technik bis zur Ladeinfrastruktur. Wir haben zudem neue Job-Rollen definiert, dazu gehört beispielweise der Technologie-Experte. Wir geben dem Handel auch keine Elektro-Quote vor: Am Ende des Tages muss das Fahrzeug zum Kunden passen.

Die Formel E wird belegen, dass Elektromobilität sehr gut zu Porsche passt.

Alexander Pollich über die Bedeutung des Motorsports als Marketing-Instrument

Was kann ein PEC leisten, um das Interesse an alternativen Antrieben zu steigern?

Eine ganze Menge. Wir haben eine Reihe von Events rund um den Taycan aufgezogen. Dafür steht eine Flotte von insgesamt elf Taycan vor Ort, die von Interessenten auf den Strecken getestet werden kann. Zudem können wir hier vor Ort die Ladetechnik demonstrieren.

Hilft da nicht auch das Engagement in der Formel E?

Absolut. Der Motorsport ist in der Porsche-DNA fest verankert. Wir kommen aus dem Motorsport. Das dreimalige Le Mans-Siegerfahrzeug war schon ein Hybrid. Und ich bin überzeugt, dass die Formel E belegen wird, dass Elektromobilität sehr gut zu Porsche passt.  

Gibt es schon so etwas wie Taycan-Fanclubs in der Porsche Community?

Ich habe daheim einen lokalen Fanclub (lacht): Meine Frau und mich. Sie war am Anfang zugegebenermaßen skeptisch. Inzwischen mag sie den speziellen Sound des Taycan sehr. Und wir streiten uns manchmal, wer das Auto fahren darf. Das sagt mir ganz klar: Man muss die Menschen ins Elektroauto setzen und fahren, aber auch laden lassen. Dann hat man sie schnell für die neue Technik gewonnen.   

Wie weit sind Sie mit dem Taycan schon gekommen?

Ich habe die 400 Kilometer schon geschafft – mit der entsprechenden Fahrweise.

Im Range-Modus?

Richtig. Dann ist bei 150 km/h Schluss. Wer mit deutlich höheren Geschwindigkeiten unterwegs ist, muss damit rechnen, früher eine Ladesäule aufsuchen zu müssen. Aber wir sind ein Sportwagen-Hersteller. Unser primärer Ehrgeiz ist es nicht, möglichst weit mit einem Elektroauto zu kommen. Uns war es wichtiger, einen Porsche-typischen optimalen Mix aus Performance und Reichweite hinzubekommen. Ich denke, das haben wir sehr gut geschafft.

Reichweitenangst haben Sie noch nicht erlebt?

Man muss ein wenig die Ladepausen planen. Liegen geblieben bin ich aber noch nicht.      

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